چگونه داستان موفقیت را بنویسیم ؟

"آیا من خوشحال می شوم که این محصول را خریدم؟" "آیا این سرویس یا شرکت می تواند نتایج من در ذهنم را داشته باشد؟"

من گمان می کنم که تقریباً هر بار که بخواهید با پول خود در این بخش مشغول شوید ، از این دلهره های روحی عبور می کنید. و من حدس می زنم مدت زمان زیادی طول کشیده است که شما تصمیم مهم را برای خرید گرفته اید بدون آنکه دقت کافی را در مورد منابع ، بررسی ها ، رتبه بندی ها و موارد دیگر انجام دهید. 

به دلایل واضح ، شما می خواهید بدانید که قبل از بیرون آمدن ، آنهایی که آمدند و هزینه کردند. شما می خواهید قبل از رسیدن به کارت اعتباری خود کمی احساس اعتماد به نفس در متر اعتماد داشته باشید.

در بازاریابی امروز ما داستان های موفقیت مشتری ، معادل بالینی آن ، "مطالعات موردی" ، توصیفات و ارجاعات ، بررسی ها و رتبه بندی هایی را که قبلاً به عنوان شکل های اثبات اجتماعی ذکر کردم ، ثبت می کنیم. آنها تنها اشکال اثبات اجتماعی نیستند ، بلکه می توانند قطعه ای قدرتمند از موزائیک ترغیب برند شما باشند.

ما در اینجا و اکنون روی داستانهای موفقیت مشتری تمرکز خواهیم کرد. چرا آنها را ایجاد می کنید؟ چگونه آنها را می نویسید؟ چگونه می توانید آنها را به یک سلاح موثر در زرادخانه دیجیتالی خود تبدیل کنید؟

 

شما احتمالاً الان از من جلوتر هستید. می دانید پاسخ سؤال من مشتری شادمانی است که مایل به اشتراک گذاشتن داستان خود میباشد.

 

در حقیقت ، طبق بررسی تنظیمات برگزیده محتوای Demand Gen Report 2017 ، خریداران بیشتر از سایر مطالب موردی را برای اطلاع از تصمیمات خرید خود استفاده می کنند.

 

توجه: ما در اینجا به دنبال B2B هستیم. اگر مال شما یک تجارت B2B است ، فقط باید بدانید که مطالعات موردی مشتری این امکان را دارند که متقاعد کننده ترین مطالبی باشید که می توانید ایجاد کنید.

 

بیشتر چیزهایی که می نویسید بسیار سرسخت تر از داستانهای موفقیت مشتری است. چه بروشور ، مقاله ، کتاب ، گزارش ، وبینار یا مقاله سفید وجود دارد؟ این قالب های محتوا دارای چندین اصل یا استاندارد هستند اما بسیار متفاوت است. 

با داستانهای موفقیت مشتری زیاد نیست. خوانندگان انتظارات نسبتاً خاصی خواهند داشت ، بنابراین داستانهای موفقیت به طور کلی فرمول هستند. من آنها را برای بیشتر از 20 سال می نویسم و مدام به همان قوانین پایبند هستم. 

در اینجا آنچه شما نیاز دارید:

1. سرفصل

آخر کار بنویسید بعد از اینکه داستان شما با هم جمع شد ، به احتمال زیاد شما می توانید گلوله های نقره ای خود را به راحتی تشخیص دهید. مواردی که شامل میشود:

• برند یا نام مشتری

• نام تجاری شما

• متقاعدکننده ترین فایده

• و احتمالاً ، یک نقطه داده

نمونه ها و قالب سرفصل 

• چگونه [شرکت] با استفاده از [راه حل] برای ساخت یک برنامه برنده جایزه ساخت

• [شرکت] پس از تغییر به [محصول] موجب صرفه جویی [مقدار] در یک سال شد

 

گالری داستانهای موفقیت مشتری در وب سایت Salesforce نمونه هایی از عناصر عناوین مؤثر ذکر شده در بالا را ارائه می دهد.

 

فرض کنید بخش بزرگی از خوانندگان شما اسکیمر هستند. نیازهای کمبود آنها را با:

 

• خلاصه ای از داستان "در یک نگاه" از کل داستان شما (که باید به بالا نزدیک شود)

• حقایق مهمی که می توانند به عنوان فراخوان استفاده شوند

• راهکار اینفوگرافیک چنین واقعیتهایی

این داستان موفقیت آمیز توسط InPowered دارای نقاط داده ای به سبک اینفوگرافیک بلافاصله پس از عنوان است. مطالب مؤثر.

 

اگر در مورد یک شرکت پرطرفدار مانند Google ، Nike ، Amazon و غیره می خواهید یک داستان موفقیت آمیز ایجاد کنید ، ممکن است کمی سریع تر به بخش های چالش / راه حل خود بپردازید. گفته می شود ، با مارک های غول پیکر ، می توانید مرحله ای را با جزئیاتی درباره یک بخش خاص شرکت انتخاب کنید. 

در مورد بیشتر مشتریان ، باید فرض کنید که خوانندگان از برخی از مطالب اصلی پس زمینه بهره مند می شوند ، که شامل موارد زیر است:

• نام شرکت

• دفتر مرکزی ، مکانها

• صنعت

• اندازه (فروش ، کارمندان ، رهبری بازار و غیره)

در صورت لزوم ، می توانید برخی از اطلاعات مربوط به سخنگوی برجسته مانند نام ، عنوان ، اعتبارات ، اعتبارات و غیره را نیز ذکر کنید.

در هر صورت ، نمایه خود را مختصر کنید. حتی اگر مشتری شما فیس بوک یا استارباکس است ، این هیجان انگیز ترین قسمت داستان نیست. هدف از این پروفایل این است که مشتری براساس چیزی از نظر اندازه ، بازار ، دسته بندی کالاها و غیره ، نسبت به خواننده احساس ارتباط کند.

 

به یک شکل یا شکل دیگر ، بخش روزنامه نگاری مطالعه موردی شما با چالشی که مشتری با آن روبرو بود آغاز می شود. همانطور که در مورد همه داستانهای عالی وجود دارد ، شما باید مانعی را که شخصیت اصلی پیش روی شما قرار دارد ، برقرار کنید. 

برای B2B ، چنین چالش هایی در مورد موارد زیر است:

• صرفه جویی در زمان

• پس انداز

• پول درآوردن

• و مشتقات آن: کاهش خطر ، گسترش ، استخدام ، ساده کردن یک فرآیند و غیره.

در بازارهای مصرفی ، ممکن است چالشهای احتمالی در مورد هر چیزی باشد ، اما باید موارد احساسی باشد:

• عشق

• صلح

• شادی

 

این لیست قطعا از این تعداد میتواند بیشتر باشد، اما بیشتر مزایا و فواید مربوط به این موارد است.

تصویر

این مثال داستان موفقیت مشتری زیاد چشم نواز نیست، ولی می خواهم دوباره سادگی و قدرت قالب چالش / راه حل / نتایج را تکرار کنم. 

 

عمل میانی داستان شما این است که چگونه مشتری برای کشف ، خرید و استفاده از محصول شما آمد. این اطلاعات می تواند جالب باشد یا خیر ، بنابراین تصمیم گیری هوشمندانه در مورد آنچه باید به حساب بیاورید بگیرید.

به احتمال زیاد شنیدن نگران کننده هایی مانند سیاست داخلی ، RFP ، جنگ بودجه و غیره جالب نیست. با این حال ، ممکن است برای خوانندگان جالب باشد که درباره این موارد بدانند: 

• کالا / خدماتی که آنها جایگزین شده یا خریداری می کردند و ناامید کننده بودند

• آزمایش ها و دردسرهای ساخت محصول شما (بله ، شفافیت چیز خوبی است)

• چه چیزی باعث شده است که آنها متوجه شوند که نیاز به راه حلی مثل شما دارند

 

اگر بخواهیم به ساخت داستان اصلی بپردازیم ، اکنون در سومین عمل هستیم: وضوح - پایان خوش. پایان های مبارک شخصیت های شاد دارد.

• در اینجا به مزایای آن حفر کنید و از ویژگی های بسیار دور از علفهای هرز دور شوید.

• اگر به ویژگی ها دسترسی پیدا می کنید ، ساده نگه دارید و آنها را به مزایای آن متصل کنید. هر زمان که ممکن است مشخص شوید.

• هر زمان که ممکن است خاص شوید.

• احساسات را ضبط کنید.

بخش جایزه بالقوه

• برنامه های آینده (به عنوان مثال مشاغل در حال گسترش استفاده از محصول هستند. مصرف کننده نمی تواند از گفتن دوستان خود دست بکشد.)

• سورپرایز(به عنوان مثال مشتری X را می دانست ، اما پس از خرید ، Y و Z را کشف کرد)

• یک دعوت نامه ... تصور کنید مشتری شما راضی است که او را ارائه می دهد و به دیگران در مورد راه حل شما نشان دهد.

 

مشتری را ستاره داستان خود قرار دهید

من هزار بار این را گفته ام: مردم دوست دارند درباره مردم بخوانند. و توجه داشته باشید که من هنوز باید کاری که شما به عنوان "داستان موفقیت فروش" انجام میدهید را توصیف کنم. این نباید باشد.

برند شما قهرمان داستان موفقیت مشتری شما نیست. بلکه خود مشتری شما قهرمان است.

در برابر وسوسه مقاومت کنید تا داستان شما مانند یک برگه داده یا انتشار مطبوعاتی درباره پیشنهاد شما به نظر برسد. در مورد چگونگی و چرا مشتری از محصول شما استفاده کنید. هدف این است که خوانندگان خود را در داستان شما ببینند. 

بهترین راه برای قرار دادن مشتری خود در مرکز داستان شما این است که از آنها بخواهید که برای گفتن آن کمک کنند. با مشتریان راضی تماس بگیرید و از آنها بخواهید مجوز ویژگی آنها را بگیرید. موارد زیر را در نظر بگیرید:

• آیا مشتری متوجه مزایای راه حل شما می شود؟

• آیا مشتری درک کاملی از محصول دارد؟

• آیا می توانید داستان را بدون نوار قرمز زیاد کنید؟

• آیا مشتری احتمالاً داستان را به اشتراک می گذارد؟

تصویر

GlobalWebIndex مجموعه ای مرتبا از مطالعات موردی را ارائه می دهد که برجسته سازی صدای مشتری با نقل قول فراخوان ، کار خوبی را انجام می دهد.

شما مشتری بی نقصی را شناسایی کرده اید. حالا سعی کنید این کار را برای او راحت کنید.

• درخواست یک مصاحبه کوتاه کنید.

• وظایف خود را انجام دهید

• پیش نمایش سؤالاتی را که احتمالاً می خواهید بپرسید ، ارائه کنید.

• پیشنهاد کنید تا قبل از انتشار ، داستان را برای تأیید به مشتری خود نشان دهید.

و سرانجام ، وقتی مصاحبه به پایان رسید ، سؤالات باز را برای گفتگو با مشتری خود مطرح کنید ، مانند:

تصویر

 

داستان خود را رنگارنگ کنید

من مدتهاست داستانهای موفقیت مشتری را می نویسم - از جمله سالهای قبل از وب. در روزهای چاپ ، غالباً هدف این بود كه آنها را به صورت دو طرفه ی یك برگه انجام دهیم. از آنجا که برای توزیع PDF یا انتشار مبتنی بر وب ، بسیاری از مواردی که انجام داده ام ، به طول مشابه بوده اند ، می گویند 500 تا 1000 کلمه.

امروز ، آنها اغلب کوتاه تر هستند. در هر صورت ، نظر من این است که اگرچه مطالعه موردی یک تمرین روزنامه نگاری نسبتاً سیاه و سفید است ، اما موارد خوب از لحاظ تصویری و به معنای واقعی کلمه رنگی دارند. جایی که فضا اجازه می دهد ، خود را رنگ آمیزی کنید.

• نقل قول های کوتاه و معتبر مربوط به عمل را جمع کنید.

• گرفتن تصاویر و در صورت امکان از تصاویر استفاده کنید: محصول مورد استفاده ، تصاویر ، افراد.

• داده ها / آماری را که می تواند در فراخوان یا مینی اینفوگرافیک ایجاد شود ارائه دهید.

• توصیفات ویدئویی را ارائه دهید ،

• آرم مشتری را درج کنید.

تصویر

این نمونه از نمونه کارها چشمگیر موفقیتهای مشتری از Help Scout شامل یک نقل قول عالی ، تصویر معتبر و آرم است. آنچه می بینید در بالای صفحه مطالعه موردی آنها قرار دارد و کاملا متقاعد کننده می شود.

 

داستان خود را ساده کرده و از آن استفاده کنید

با برگرداندن مجدد آنها به فرم های موجزتر مناسب برای انواع کانالها ، می توانید ارزش داستانهای دیرینه مشتری ایجاد کنید.

نسخه های اضطراری داستان موفقیت برای توجه کوتاه مشتری ایجاد کنید. من نسخه خیلی خلاصه ای دیده ام که به راحتی در خیلی از سناریوها قبول شده اند:

• به عنوان نوارهای جانبی در کتابهای الکترونیکی ، کاغذهای سفید و بروشورها

• به عنوان اسلایدها در وبینارها و ارائه ها

• صفحات وب ، اسلایدر های آنلاین ، گرید ها و تب ها

• پست الکترونیکی

• تبلیغات

• پروپوزال ها

• و حتی پوستر ها

تصویر

 

ایده بسیار جالب :  OpenText پوسترهای داستان موفقیت مشتری را که طراحی کرده بود در دفتر مرکزی خود نیز نصب کرده بود (1) به کارمندان برندینگ جالب و جدید را نشان میدهد (2) به آنها یادآوری کنید که مشتریان با محصولات آنها چه کارهی شگفت انگیزی انجام میدهند.

آیا نمونه کار Orbit را دیده اید؟ بازدید کنندگان فقط صفحات وب را در آنجا نمی گنجانند. هر ورودی یک داستان مشتری و صفحه نمونه کارها است که به طرز عجیبی در یک صفحه قرار می گیرد.

داستان های خود را به صورت گسترده و گسترده تبلیغ کنید

سرانجام ، هوشمندانه است که از کانال های اجتماعی شرکت خود برای تبلیغ داستان های موفقیت خود استفاده کنید. قطعه های جذاب و بخش هایی از محتوای تصویری را پیدا کنید که به سرعت توجه مخاطبان شما را به خود جلب می کند. برای شبکه های اجتماعی ، گزیدهای مختصر مانند نقل قول ها و گرافیک های مربوطه می توانند به تنهایی داستان های کوتاه را قانع کنند.

 

استراتژی دیگر مشارکت با موضوع داستان در تلاشهای تبلیغاتی شما است. در نظر بگیرید که آیا مایل به اشتراک گذاری محتوای نهایی شما یا بخشی از آن از طریق کانال های اجتماعی خودشان هستند ، از مشتریان بپرسید. 

 

در بیشتر موارد ، مشتریان از کاری که انجام داده اید قدردانی می کنند و به این شانس می روند تا موفقیت های خود را برای مخاطبان خود ارتقا دهند.